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美容院提升銷售細節(jié)——順序改一改 財源滾滾來

  有家美容院想做一個肩頸護理項目活動,準備采用下面兩種方案中的一種,你覺得哪種會更成功?方案一:1999元可獲得12次肩頸疏通護理項目;方案二:12次肩頸疏通護理項目僅需1999元。

  

  有很多人會說,這兩種方案不是一個意思嗎,無論采用哪種還不是一樣的結(jié)果?如果你是這樣認為,那么說明你還未真正懂得銷售。今天小編就來給大家來講一講順序改一改,財源滾滾來的銷售技巧是怎么回事。


美容院銷售

  

  20世紀70年代,意大利商人在英國經(jīng)商,經(jīng)營著70多家咖啡廳,還有意大利面、沙拉、冰激凌等美食,對,還有小型摩托車。他將小型偉士牌摩托車印在每一份菜單的前面,食客可以點單,在點單前也會欣賞或思考購買一輛怎樣的小型摩托車。

  

  我們并不知道他就近買了多少輛摩托車,你以為這就完了?實際上每一輛小型摩托車的價格在3500美元,這跟菜單后面的每一款菜品價格相比,簡直高出幾十倍,上百倍,就是這樣,讓店內(nèi)營業(yè)額大幅提升,店內(nèi)賣出不少高檔三明治。簡單的說,將摩托車的價格放在前面,會讓餐廳內(nèi)的菜品顯得物美價廉。


美容院銷售

  

  在心理學(xué)中,有個基本概念叫做“知覺對比”,意思就是說,不必改變物品本身,只需改變?nèi)丝吹竭@個物品之間的體驗,就能改變此人對這件東西的印象。如果我們進店挑選某件商品,首時間看見某個包包需要1萬元,然后再看到一款是2萬元,那么此時會認為很貴;如果首次看的是4萬元的包,而后看見的是2萬元,你會認為價格很合理。

  

  這種方法在美容院也可以有效運用,將單價高的產(chǎn)品先展示給顧客,她們開始不一定有意愿,而后展示給出價格略低的產(chǎn)品,她們會更容易接受。


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  文章前面所提到的,答案是方案二會獲得更大成功,為什么?當(dāng)價格與數(shù)量之間的運算比較簡單的時候,兩者之間孰先孰后并沒有多大關(guān)系。當(dāng)計算變得復(fù)雜的時候,人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前,價格在后,人們的注意力往往集中在最先出現(xiàn)的信息上,符合個人利益,收益在前,成本在后。

  

  由此可見,即便兩者所表示的意思一樣,但所產(chǎn)生的結(jié)果會有很大差別。對于客戶而言是希望先得到,所以在陳列產(chǎn)品的時候可以是先列出較高價格產(chǎn)品,再推出價格略低產(chǎn)品;在與顧客談單時,先給出服務(wù)內(nèi)容,再列出報價。另外,越難計算的數(shù)量與價格比例,效果越好喲!你學(xué)到了嗎?下一期,小編給大家介紹銷售中的錨定效應(yīng)。


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