皮膚管理店開卡銷售的技巧？新顧客引流到皮膚管理店后，首要目標(biāo)不是立刻開卡，達(dá)成高金額的成交，而是鎖定顧客，能夠讓顧客后續(xù)持續(xù)到店。第一次見面就讓顧客交很多錢，這是不符合人性的。單次幾十元或一兩百元，做完一次就要交幾千元，是單次價(jià)格的10多倍，達(dá)成高金額成交是比較困難的，也是皮膚管理店開卡成交率不高的原因。

　　

　　當(dāng)人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來的負(fù)效用為同量收益的正效用的2.5倍。不管這個(gè)項(xiàng)目多好，能帶來多少好處，顧客在付出幾千元、幾萬(wàn)元的時(shí)候，都會(huì)更關(guān)注金錢的損失，出于人的自我保護(hù)的本能，通常人的直覺回答是“不”，這是大部分不成交顧客真實(shí)的心理。

　　

　　還有一個(gè)心理是，我們才第一次見，對(duì)你不太了解，雖然你講得很好，但憑什么我一下就交幾千元甚至幾萬(wàn)元。如果只是幾百元，那沒問題，可以考慮一下；但是叫我拿出來幾千元甚至幾萬(wàn)元，還沒到那個(gè)程度。

　　

　　如何提升首次到店的開卡率從而鎖定顧客呢？皮膚管理店老板要運(yùn)用到“成交四定法則”：定價(jià)、定崗、定環(huán)節(jié)、定話術(shù)。

　　

　　1定價(jià)。用適合容易成交的價(jià)格，讓顧客無(wú)法抗拒，從而鎖定顧客后續(xù)消費(fèi)；適用于中級(jí)魚餌、高級(jí)魚餌，以及低金額卡項(xiàng)。

　　

　　2定崗。專人專職，讓店里做銷售的人來做專業(yè)顧問，給的提成要到位。

　　

　　3定環(huán)節(jié)。確定合適的成交環(huán)節(jié)，在整個(gè)接待、服務(wù)過程中，要根據(jù)顧客的需求，鋪墊項(xiàng)目的重要性、價(jià)值。當(dāng)顧客詢問價(jià)格時(shí)，就要抓住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交。

　　

　　4定話術(shù)。提煉溝通話術(shù)，正確的話術(shù)產(chǎn)生正確的效果。每個(gè)項(xiàng)目都有有效的溝通話術(shù)，需要梳理出來，反復(fù)說，直到脫口而出，并充滿感染力，擊中顧客需求和痛點(diǎn)從而快速成交。

　　

　　顧客對(duì)整個(gè)服務(wù)比較認(rèn)可，把開卡金額降低，再設(shè)計(jì)不可抗拒的利益點(diǎn)，由會(huì)銷售的人員銷售，顧客的成交率就會(huì)迅速上升。

　　

　　那么，如何提升顧客第一次進(jìn)店就成交高金額卡項(xiàng)的概率呢？必須把與顧客的接觸時(shí)間前置，在店外就與顧客建立幾次交流和溝通的機(jī)會(huì)，或通過店鋪介紹，已經(jīng)解決了顧客的很多疑慮，等顧客到店體驗(yàn)項(xiàng)目時(shí)，因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)建立一定的信任感，這時(shí)成交高金額卡項(xiàng)的概率就會(huì)提升。

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