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在皮膚管理中心經(jīng)營中,有一個重要點很容易被新手老板忽略,那就是——確定項目架構(gòu)和價目表。要確定什么項目適合低等價位,什么項目適合中等價位,什么項目適合高等價位。定價需遵循門檻要低,門楣要高的原則,通過門店服務內(nèi)容的不同,形成價格梯度。
比如小氣泡清潔這類基礎項目,一般收費不會超過300元,可以定價88、198,而毛孔清潔這類項目收費一般在200元到500元之間,可以定價198、269、398元等。韓式水光針這類升單項目一般在300元到800元之間,可以定價398元、598元等。
記住——營銷四要素:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。價目表反映皮膚管理中心經(jīng)營項目、產(chǎn)品、價格體系,門店盈利水平與價目表息息相關(guān)。確定要做的項目,分門別類,大體可分為皮膚管理、女性健康調(diào)理、美甲、紋繡、儀器、產(chǎn)品等類目。確定了店鋪的項目架構(gòu),再制定價目表。皮膚管理中心品牌項目,技術(shù)上要做精做深做透,在價格上也要做精做深做透。一厘米的寬度,要做出一公里的深度。
通過價格策略,提高經(jīng)濟收益,這是提升皮膚管理中心業(yè)績最快的方式之一。目前影響店鋪定價主要有三個因素:成本、需求、競爭。其他影響因素有:地域性、專業(yè)技術(shù)、待客服務、店面形象、固定顧客的消費水準和比例,其他皮膚管理中心的收費標準等。
一般來說皮膚管理中心拓客的項目都比較基礎,比較便宜,價格相對比較低,然后到留客項目,再到升單的招牌項目。留客項目、升單項目都可以做到暴利多銷。
另外,作為皮膚管理中心,需要建立品牌項目,也就是招牌項目,就像餐廳都有必點的招牌菜一樣,這是能夠加快顧客決策,提升門店經(jīng)營效率的。一般來說,招牌項目要暴利多銷,以品牌項目為核心,形成項目體系。很多美容小店的問題是:貪心,這也想做,那也想做,最后都做得不怎么樣。
一個皮膚管理中心只能有一個招牌項目,做精做深做透,兩三個主打項目,若干引流、基礎項目。招牌項目是主打中的主打,形成顧客清晰的認知,也方便美容師推薦。建立品牌項目,做精做深做透;完善品類布局,做項目縱深,增加收益。剛開始,皮膚管理中心項目可以不多,后面做好一些項目后可以慢慢加。前期不必貪大求全,一步一個腳印,等前面的業(yè)務做開了,再進行下一步的動作。
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