回想一下，我們在做銷售的時候，為了達(dá)成成交，想方設(shè)法的了解顧客需求，不斷的溝通，不停的詢問，有種打破砂鍋問到底的精神，有時候，顧客真的很反感這種行為。甚至有的顧客根本就不愿意說出自己的需求，那我們要怎么做才好呢？

　　

　　顧客不愿意說，美容師就不能一直追問下去了，以免讓顧客產(chǎn)生厭煩情緒而流失，不妨先找出顧客不愿意說的原因，全面分析，個個擊破，促成成交。

　　

　　1、客戶自衛(wèi)心理：對于陌生人，都會有防備之心，更何況面對的是銷售人員。不是有句話這樣說的嗎，“寧可相信世上有鬼，不可相信銷售的嘴”，所以顧客不愿意說出需求很正常，她們在消費時都比較小心謹(jǐn)慎。

　　

　　2、客戶有推銷反感之心：很多顧客都有這樣的體會，當(dāng)自己在購物之時，旁邊的銷售員便過來介紹，個人都無法安心挑選，旁邊有個人介紹，心理總覺得不舒服，便走開了。

　　

　　3、客戶有“負(fù)罪心理”：這類顧客與反感推銷的顧客不一樣，當(dāng)美容師為顧客服務(wù)較長時間，特別是顧客感受到美容師的熱情之后，她們會感覺難為情，有種“負(fù)罪心理”。

　　

　　了解到這些原因之后，可以針對性的解決這類問題。顧客不愿意說，可以旁敲側(cè)擊，分析顧客深層需求。比方說客戶想要補水、美白的產(chǎn)品，這是潛在需求，但是什么原因讓顧客想要美白和補水呢？認(rèn)真思考之后，分析出原因。

　　

　　要想得到真實的原因，光分析還不夠，還需要從顧客身上得到驗證。如何得到呢？從這三個方面入手：

　　

　　1、針對過去的問題：過去肌膚出現(xiàn)的問題，顧客比較清楚，所使用的產(chǎn)品也比較了解。從過去客戶比較容易回答的問題去問顧客，能夠很容易獲得對產(chǎn)品的簡單需求；

　　

　　2、針對現(xiàn)在的問題：了解過去的需求后，自然就可以詢問顧客現(xiàn)在的想法，或者說是想要得到怎樣的改善，對以前的產(chǎn)品做專業(yè)分析，之前使用的產(chǎn)品對現(xiàn)在有什么改變，了解顧客現(xiàn)在更深層次的需求；

　　

　　3、針對未來的問題：提出對未來的需求，可能顧客一下子想不出具體的答案，只是很籠統(tǒng)的告訴你，要變的白皙、嫩滑、眼角沒有魚尾紋等。其實了解顧客這些需求就已經(jīng)可以針對性銷售了，為了更好的讓顧客表達(dá)出來需求，可以用案例圖片或視頻方式，讓顧客說出來，是不是想要達(dá)到圖片或視頻中的效果。

　　

　　了解顧客需求是成交的前提，要了解，就需要詢問，詢問切不可操之過急，連續(xù)追問會產(chǎn)生緊逼感，顧客會不舒服，一定要在合適的時間詢問，才能產(chǎn)生好的效果。

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