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回想一下,我們在做銷售的時候,為了達(dá)成成交,想方設(shè)法的了解顧客需求,不斷的溝通,不停的詢問,有種打破砂鍋問到底的精神,有時候,顧客真的很反感這種行為。甚至有的顧客根本就不愿意說出自己的需求,那我們要怎么做才好呢?
顧客不愿意說,美容師就不能一直追問下去了,以免讓顧客產(chǎn)生厭煩情緒而流失,不妨先找出顧客不愿意說的原因,全面分析,個個擊破,促成成交。
1、客戶自衛(wèi)心理:對于陌生人,都會有防備之心,更何況面對的是銷售人員。不是有句話這樣說的嗎,“寧可相信世上有鬼,不可相信銷售的嘴”,所以顧客不愿意說出需求很正常,她們在消費時都比較小心謹(jǐn)慎。
2、客戶有推銷反感之心:很多顧客都有這樣的體會,當(dāng)自己在購物之時,旁邊的銷售員便過來介紹,個人都無法安心挑選,旁邊有個人介紹,心理總覺得不舒服,便走開了。
3、客戶有“負(fù)罪心理”:這類顧客與反感推銷的顧客不一樣,當(dāng)美容師為顧客服務(wù)較長時間,特別是顧客感受到美容師的熱情之后,她們會感覺難為情,有種“負(fù)罪心理”。
了解到這些原因之后,可以針對性的解決這類問題。顧客不愿意說,可以旁敲側(cè)擊,分析顧客深層需求。比方說客戶想要補水、美白的產(chǎn)品,這是潛在需求,但是什么原因讓顧客想要美白和補水呢?認(rèn)真思考之后,分析出原因。
要想得到真實的原因,光分析還不夠,還需要從顧客身上得到驗證。如何得到呢?從這三個方面入手:
1、針對過去的問題:過去肌膚出現(xiàn)的問題,顧客比較清楚,所使用的產(chǎn)品也比較了解。從過去客戶比較容易回答的問題去問顧客,能夠很容易獲得對產(chǎn)品的簡單需求;
2、針對現(xiàn)在的問題:了解過去的需求后,自然就可以詢問顧客現(xiàn)在的想法,或者說是想要得到怎樣的改善,對以前的產(chǎn)品做專業(yè)分析,之前使用的產(chǎn)品對現(xiàn)在有什么改變,了解顧客現(xiàn)在更深層次的需求;
3、針對未來的問題:提出對未來的需求,可能顧客一下子想不出具體的答案,只是很籠統(tǒng)的告訴你,要變的白皙、嫩滑、眼角沒有魚尾紋等。其實了解顧客這些需求就已經(jīng)可以針對性銷售了,為了更好的讓顧客表達(dá)出來需求,可以用案例圖片或視頻方式,讓顧客說出來,是不是想要達(dá)到圖片或視頻中的效果。
了解顧客需求是成交的前提,要了解,就需要詢問,詢問切不可操之過急,連續(xù)追問會產(chǎn)生緊逼感,顧客會不舒服,一定要在合適的時間詢問,才能產(chǎn)生好的效果。
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