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為什么別人能夠做出業(yè)績(jī),而你的銷售業(yè)績(jī)總是不高?為什么你跟別人一樣的努力,甚至比別人付出更多,業(yè)績(jī)卻沒有別人多?為什么同樣的客人,在你手上不能成交,而別人卻能輕而易舉的拿下?為什么?
做事除了按部就班以外,更講求方式方法,銷售就好比學(xué)習(xí)一樣,不能死記硬背,而要學(xué)會(huì)融會(huì)貫通。有時(shí)候,做銷售也沒有想象中的那么難,按照這八個(gè)步驟來,你也可以成為銷售高手。
1、進(jìn)店接待:儀容儀表很重要,上班之前整理好妝容,穿搭好服裝,給顧客專業(yè)的形象,建立良好首印象。顧客進(jìn)店,禮貌性問候,并入座奉茶,讓顧客稍作休息,新客咨詢,老客詢問護(hù)理需求,給出建議。
2、店面參觀:帶領(lǐng)新顧客參觀店內(nèi)環(huán)境,做規(guī)范性介紹,讓顧客對(duì)美容院有一定了解,告知新老顧客店內(nèi)衛(wèi)生每日清潔消毒,所直接接觸護(hù)理用品都是一客一換,讓她們感到安心。
3、顧客體驗(yàn):在顧客體驗(yàn)之前先簡(jiǎn)短的自我介紹,讓顧客對(duì)自己有所印象,在顧客體驗(yàn)之時(shí),嘗試與顧客互動(dòng),了解其基本情況,談一些顧客感興趣的話題,讓顧客喜歡上你。
4、增加信任感:如果顧客不大愛說話,可通過講解專業(yè)知識(shí),讓顧客感受到你的專業(yè),然后通過詢問顧客日常護(hù)理方式為突破口,給出專業(yè)的護(hù)理方式,讓顧客產(chǎn)生信任,這樣不僅講解出了產(chǎn)品的專業(yè),也讓顧客對(duì)美容師專業(yè)的認(rèn)可。
5、達(dá)成銷售:當(dāng)顧客產(chǎn)生信任感后,銷售就可直接進(jìn)行,一般情況下,成交率都很高。有時(shí)候顧客會(huì)猶豫不決,美容師可根據(jù)假設(shè)成交法來達(dá)成銷售。在完成銷售后,切不可沾沾自喜,需要對(duì)顧客對(duì)你產(chǎn)生的信任表示感謝。
6、加強(qiáng)顧客粘性:一個(gè)顧客成交才是另一段銷售的開始,有很多美容院存在“僵尸顧客”的情況,要知道,這樣對(duì)美容院特別不利,顧客沒消耗,錢永遠(yuǎn)不是老板的,所以要加強(qiáng)顧客的粘性,增加消耗,業(yè)績(jī)才能不斷產(chǎn)出。
7、登記預(yù)約:顧客護(hù)理結(jié)束后,進(jìn)行建檔,并進(jìn)行預(yù)約登記,擁有這樣良好習(xí)慣的美容師,業(yè)績(jī)不會(huì)太差。建檔就不用多說了,了解客戶信息,便于針對(duì)性的銷售,預(yù)約能增加顧客到店率,當(dāng)顧客將到店護(hù)理養(yǎng)成一種習(xí)慣,美容師還愁沒業(yè)績(jī)嗎?
8、送客回訪:當(dāng)顧客走出門店才是銷售的真正開始,送客這件微妙的小事也能讓顧客感受出自己是否被足夠尊重。顧客回家后,思想會(huì)發(fā)生掙扎,這么多美容院都有卡,我到底去哪家呢?所以,你明白為什么會(huì)有“僵尸顧客”存在了吧。真心實(shí)意做好顧客回訪工作,保持緊密聯(lián)系,體現(xiàn)出你對(duì)顧客的關(guān)愛,顧客才會(huì)更愿意進(jìn)店。
銷售不僅銷售的是產(chǎn)品和服務(wù),更是銷售自己,當(dāng)顧客對(duì)你產(chǎn)生信任,建立感情之后,成交也就順理成章。
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