有家美容院想做一個(gè)肩頸護(hù)理項(xiàng)目活動(dòng)，準(zhǔn)備采用下面兩種方案中的一種，你覺得哪種會(huì)更成功？方案一：1999元可獲得12次肩頸疏通護(hù)理項(xiàng)目；方案二：12次肩頸疏通護(hù)理項(xiàng)目僅需1999元。

　　

　　有很多人會(huì)說，這兩種方案不是一個(gè)意思嗎，無論采用哪種還不是一樣的結(jié)果？如果你是這樣認(rèn)為，那么說明你還未真正懂得銷售。今天小編就來給大家來講一講順序改一改，財(cái)源滾滾來的銷售技巧是怎么回事。

　　

　　20世紀(jì)70年代，意大利商人在英國經(jīng)商，經(jīng)營著70多家咖啡廳，還有意大利面、沙拉、冰激凌等美食，對(duì)，還有小型摩托車。他將小型偉士牌摩托車印在每一份菜單的前面，食客可以點(diǎn)單，在點(diǎn)單前也會(huì)欣賞或思考購買一輛怎樣的小型摩托車。

　　

　　我們并不知道他就近買了多少輛摩托車，你以為這就完了？實(shí)際上每一輛小型摩托車的價(jià)格在3500美元，這跟菜單后面的每一款菜品價(jià)格相比，簡直高出幾十倍，上百倍，就是這樣，讓店內(nèi)營業(yè)額大幅提升，店內(nèi)賣出不少高檔三明治。簡單的說，將摩托車的價(jià)格放在前面，會(huì)讓餐廳內(nèi)的菜品顯得物美價(jià)廉。

　　

　　在心理學(xué)中，有個(gè)基本概念叫做“知覺對(duì)比”，意思就是說，不必改變物品本身，只需改變?nèi)丝吹竭@個(gè)物品之間的體驗(yàn)，就能改變此人對(duì)這件東西的印象。如果我們進(jìn)店挑選某件商品，首時(shí)間看見某個(gè)包包需要1萬元，然后再看到一款是2萬元，那么此時(shí)會(huì)認(rèn)為很貴；如果首次看的是4萬元的包，而后看見的是2萬元，你會(huì)認(rèn)為價(jià)格很合理。

　　

　　這種方法在美容院也可以有效運(yùn)用，將單價(jià)高的產(chǎn)品先展示給顧客，她們開始不一定有意愿，而后展示給出價(jià)格略低的產(chǎn)品，她們會(huì)更容易接受。

　　

　　文章前面所提到的，答案是方案二會(huì)獲得更大成功，為什么？當(dāng)價(jià)格與數(shù)量之間的運(yùn)算比較簡單的時(shí)候，兩者之間孰先孰后并沒有多大關(guān)系。當(dāng)計(jì)算變得復(fù)雜的時(shí)候，人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價(jià)格在后，人們的注意力往往集中在最先出現(xiàn)的信息上，符合個(gè)人利益，收益在前，成本在后。

　　

　　由此可見，即便兩者所表示的意思一樣，但所產(chǎn)生的結(jié)果會(huì)有很大差別。對(duì)于客戶而言是希望先得到，所以在陳列產(chǎn)品的時(shí)候可以是先列出較高價(jià)格產(chǎn)品，再推出價(jià)格略低產(chǎn)品；在與顧客談單時(shí)，先給出服務(wù)內(nèi)容，再列出報(bào)價(jià)。另外，越難計(jì)算的數(shù)量與價(jià)格比例，效果越好喲！你學(xué)到了嗎？下一期，小編給大家介紹銷售中的錨定效應(yīng)。

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