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你在美容院工作,向顧客銷售時,遇到顧客所提的最難回答的問題是什么?價格太高?能不能便宜點(diǎn)?沒聽說過你們?我是老顧客,也是這個價格嗎?你們產(chǎn)品的質(zhì)量怎樣?
想必每一位美容師都遇到過一個或多個這樣的問題,有人能夠迎刃而解,有人卻不知如何正確回答顧客,今日小編挑選一些常見而又難以應(yīng)對顧客的問題,針對性的分享一些話術(shù)給大家。
問題一、我看了一下你們的產(chǎn)品,應(yīng)該可以,就是價格能不能便宜些?
當(dāng)遇到顧客問“能不能便宜”“多少錢”之類的問題,有兩種情況,一種只是隨口一問,并沒有了解產(chǎn)品本身價值,另一種是已經(jīng)有所了解,但認(rèn)識深度不夠。所以,無論是哪種情況,先要釋放出明確的信號——不能便宜。但又不能用強(qiáng)烈的拒絕之詞,這時候就需要繞開價格談價值,談價格,對于賣家而言始終處于被動方,吸引顧客的始終是產(chǎn)品的價值屬性,如果是某款產(chǎn)品顧客已經(jīng)熟知,使用過多次,當(dāng)其做活動,價格相對便宜很多的時候,價格會是她們購買的驅(qū)動力。
美容師可以采用分解法,降低顧客覺得產(chǎn)品貴的想法,比方顧客想購買一瓶眼霜需要580元,她覺得價格太高,美容師可以這樣說:這瓶眼霜雖然580元一瓶,但可以用半年時間,平均到每天才3塊錢,更何況現(xiàn)在購買享受八折優(yōu)惠,每天才花兩塊五,更能保持眼角不長細(xì)紋(細(xì)紋減淡),這樣既劃算又能保持美,對您來說,簡直就是大好事,您就買一瓶吧!
問題二、我是你們店的老顧客了,就沒有一點(diǎn)優(yōu)惠嗎?
老顧客是店內(nèi)的上賓,理應(yīng)獲得更好、更高標(biāo)準(zhǔn)的對待,美容院都會特別照顧老顧客,只不過有的老顧客不知其然,仍有過高要求。
美容師可以這樣做,首先表示出對老顧客的感謝,感謝她長時間對美容院的支持與信任,能夠有她們這樣忠實(shí)的顧客感到很高興,告知她們每次來都是超級VIP禮遇接待,關(guān)于優(yōu)惠這一塊,我們美容師確實(shí)沒有權(quán)利,要不這樣,我看店里有沒有適合您的贈品,給您向店長去申請一下。(關(guān)于優(yōu)惠價格,我可以去給店長說明下您的情況,爭取給您申請,至于申請多少,我也不能完全保證)
問題三、你們品牌做了多長時間了?之前我好像都沒有聽說過?
一般情況下,問這樣問題的顧客幾乎都是新客,所以針對新客的重點(diǎn)是向她們介紹你的品牌,而不是直接告訴顧客沒聽過很正常,有很多品牌不一定都知道的愚蠢回答。
關(guān)于品牌做多長時間直接回答顧客就好,顧客沒聽過,可以引開話題,問顧客是什么時間知道我們品牌的,顧客一般會說是最近或今天,那么美容師可以以此作為切入點(diǎn),給顧客好好的介紹美容院了。
問題四、你們產(chǎn)品的質(zhì)量有沒有保障?
很多美容師會直接告訴顧客,絕對有保障,什么產(chǎn)品有嚴(yán)格的質(zhì)量檢測報告,獲得什么獎,誰誰誰代言等,這個的確看上去很有信譽(yù),但顧客問這個問題的本質(zhì)是產(chǎn)品對她有沒有安全保障和效果。
美容師除了搬出權(quán)威的質(zhì)檢報告外,更應(yīng)該從產(chǎn)品的成分與效果出發(fā),分析顧客肌膚存在的問題,告知她們使用本產(chǎn)品后能有效解決她們的肌膚問題,且拿出實(shí)際案例展示給她們看,講故事,圖片、視頻都是很好的案例證明。
開美容院做生意會遇見形形色色的顧客,當(dāng)遇到挑剔顧客提出刁鉆問題時,不刻字亂陣腳,須冷靜應(yīng)對,所以需要具備有專業(yè)的基本功和強(qiáng)大的心理素質(zhì),好是有一套應(yīng)對機(jī)制,掌握相應(yīng)的應(yīng)對話術(shù)。當(dāng)自己解決不了的問題,請領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助解決。
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