消費者與推銷者,永遠都有一條跨不過的溝壑,在消費者眼里,推銷者的話永遠也只能信三分,那么
美容院加盟店的美容師如何克服這一難度,做好推銷呢?
普麗緹莎為您揭秘。
1、假定成交法
假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法,是指美容師在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議,同意購買的基礎(chǔ)上,通過提出一些具體的成交問題,直接要求客戶購買銷售品的一種方法。
例如,“您看,假設(shè)有了這種產(chǎn)品以后,您的皮膚是不是像現(xiàn)在這樣感覺很舒服呢?整體的效果也會非常好。”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。
假定成交法的主要優(yōu)點是假定成交法可以節(jié)省時間,提高銷售效率,可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。
2、請求成交法
請求成交法又稱之為直接成交法,這是美容師向客戶主動地提出成交的要求,直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。
?。?)使用請求成交法的時機
?、倜廊輲熍c老客戶,美容師了解顧戶客的需要,而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品,因此老客戶一般不會反感美容師的直接請求。
?、谌纛櫩蛯ν其N的產(chǎn)品有好感,也流露出購買的意向,發(fā)出購買信號,可又一時拿不定主意,或不愿主動提出成交的要求,美容師就可以用請求成交法來促成客戶購買。
?、塾袝r候客戶對推銷的產(chǎn)品表示興趣,但思想上還沒有意識到成交的問題,這時美容師在回答了客戶的提問,或詳細地介紹產(chǎn)品之后,就可以提出請求,讓客戶意識到該考慮購買的問題了。
?。?)使用請求成交法的優(yōu)點
?、倏焖俚卮俪山灰注诔浞值乩昧烁鞣N的成交機會③可以節(jié)省銷售的時間,提高工作效率。④可以體現(xiàn)一個美容師靈活、機動、主動進取的銷售精神。
(3)請求成交法的局限性
請求成交法如果應(yīng)用的時機不當(dāng),可能給客戶造成壓力,破壞成交的氣氛,反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒,還有可能使美容師失去了成交的主動權(quán)。
3、小點成交法
小點成交法又叫做次要問題成交法,或者叫做避重就輕成交法。是美容師在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。
4、選擇成交法
選擇成交法,就是直接向客戶提出若干購買的方案,并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到,"豆?jié){您是加兩個蛋呢,還是加一個蛋?"還有"我們禮拜二見還是禮拜三見?"這都是選擇成交法。
美容師在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號,先假定成交,后選擇成交,并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點就是使客戶回避要還是不要的問題。
?。?)運用選擇成交法的注意事項
美容師所提供的選擇事項應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答,而不要給客戶一種有拒絕的機會。向客戶提出選擇時,盡量避免向客戶提出太多的方案,好的方案就是兩項,最多不要超過三項,否則你不能夠達到盡快成交的目的。
?。?)選擇成交法的優(yōu)點
可以減輕客戶的心理壓力,制造良好的成交氣氛。從表面上看來,選擇成交法似乎把成交的主動權(quán)交給了客戶,而事實上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進行選擇,可以有效地促成交易。
所以,
普麗緹莎告訴您,美容院要想成交快,成交是有一定的技巧的,希望上述的總結(jié)能對
美容院加盟店有一定的幫助。
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