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在美容院,成交對(duì)很多美容師來說有一定的困難,可能是她們沒有找準(zhǔn)方法,也有可能是遇到了成交的絆腳石,連自己都不知道。
絆腳石一、項(xiàng)目免費(fèi)體驗(yàn)
在美容院經(jīng)常贈(zèng)送的可以是產(chǎn)品、贈(zèng)品、禮品等,項(xiàng)目產(chǎn)生的收益很大,不能直接免費(fèi)。另外一點(diǎn),美容院有些項(xiàng)目單次效果并不明顯,如果顧客做了一次,沒什么感覺,不會(huì)產(chǎn)生好感,導(dǎo)致顧客不愿意成交。如果要推廣項(xiàng)目,吸引顧客,可以采用優(yōu)惠換購(gòu)的方式,讓項(xiàng)目?jī)r(jià)值得以體現(xiàn),顧客要為此付出代價(jià)。
絆腳石二、無限期卡
無限期的卡會(huì)讓美容院陷入被動(dòng),因?yàn)闆]有時(shí)間限制,顧客耗卡頻率低,造成卡內(nèi)余額積壓。顧客未消費(fèi)的錢卻又不真正屬于美容院,想做一些其它事情也無法開展。
耗卡對(duì)于顧客來說十分重要,只有消耗才是真正的業(yè)績(jī),美容院需要對(duì)卡項(xiàng)進(jìn)行期限說明,讓顧客有時(shí)間觀念,定期進(jìn)店,將儲(chǔ)值卡內(nèi)的錢消耗掉,另外增加顧客到店率,增強(qiáng)顧客對(duì)店面的粘性。
絆腳石三、本末倒置
賣的項(xiàng)目拿來送,贈(zèng)送的項(xiàng)目用來賣,這種本末倒置的方式不可取。其實(shí)美容師也不傻,能分清楚賣和贈(zèng)送的項(xiàng)目,只不過為了成交,順應(yīng)顧客心意,才做出上面的舉措。但這種卻是生意上的禁忌-貪心,不可想著什么錢都想賺。美容院既然制定了規(guī)則,就一定有其道理,破壞規(guī)矩銷售,只會(huì)適得其反,導(dǎo)致賺錢的項(xiàng)目賣不出去。
絆腳石四、缺乏大局觀
大局觀是什么?大局觀是能夠看到全局,而不是緊盯眼前利益。古語(yǔ)有云“不謀全局者不足以謀一域,不謀萬(wàn)世者不足以某一時(shí)”。擁有大局觀就需要全盤布局,系統(tǒng)規(guī)劃,建立問題處理機(jī)制,抓住關(guān)鍵點(diǎn),提升工作效率。
絆腳石五、過分依賴品牌
現(xiàn)在很多美容院都是加盟的形式,也有的是找的產(chǎn)品廠家,在經(jīng)營(yíng)上會(huì)依賴品牌方和廠家扶持,恨不得廠家或品牌方的老師一年365天都駐店。有的店十分畸形,有老師下店就能做出業(yè)績(jī),沒有老師下店就沒有業(yè)績(jī),甚至有的店老師下店沒能做出業(yè)績(jī),還要被責(zé)備。
我們常說“師父領(lǐng)進(jìn)門,修行靠個(gè)人”,美容院經(jīng)營(yíng)最主要的還是要依靠自己,這是內(nèi)因,決定著生意好壞,品牌方或廠家的扶持是外因,起著推動(dòng)作用。品牌方或廠家提供的服務(wù)并非無償,有時(shí)候投入的費(fèi)用會(huì)比較高,美容院所產(chǎn)生的利潤(rùn)較少,長(zhǎng)期的依賴,讓美容院失去生存能力,遲早要關(guān)門。
市場(chǎng)法則優(yōu)勝劣汰,誰(shuí)沒能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝,誰(shuí)就會(huì)被淘汰,開美容院,必須要有學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)的心態(tài),讓自己強(qiáng)大,才能贏得市場(chǎng)。
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