官方公眾號(hào)
NEWS CENTER
記得有一句話是這樣的：沒(méi)有賣出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)銷售的員工。此話有時(shí)候真的只能當(dāng)做雞湯來(lái)聽(tīng)聽(tīng)而已。此話怎講？如果一個(gè)勞力士的銷售員工，遇見(jiàn)一位只能消費(fèi)一般檔次天梭表的客戶，正好來(lái)到柜臺(tái)，就算你使出渾身解數(shù)，那位顧客也不可能購(gòu)買(mǎi)勞力士手表。
當(dāng)然這句話依然具有激勵(lì)作用，可以讓員工時(shí)刻提醒自己，堅(jiān)持不懈的努力，終會(huì)迎來(lái)成功。美容院?jiǎn)T工需要這樣的激勵(lì)，也需要抓住重點(diǎn)。通過(guò)美容院產(chǎn)品、項(xiàng)目銷售情況分析，大多數(shù)能夠銷售出去的，關(guān)鍵還是賣對(duì)了人，這就是常說(shuō)的：銷售要看人，這里的人是指顧客。
因此，美容院在拓客時(shí)要制定合理的拓客方案，不應(yīng)眉毛胡子一把抓，管它什么顧客，全部引進(jìn)門(mén)再說(shuō)。美容院需要做好客戶群定位，這樣美容師的銷售才有方向。
美容院客戶群如何做好定位呢？客戶定位是基于美容院自身?xiàng)l件設(shè)備、區(qū)域、產(chǎn)品、項(xiàng)目等，根據(jù)美容院實(shí)力、資源對(duì)客戶進(jìn)行分類，描繪出店內(nèi)客戶畫(huà)像，找準(zhǔn)符合美容院消費(fèi)的有效客戶群體，建立良好的客情關(guān)系，為后續(xù)拓客打下夯實(shí)基礎(chǔ)。怎樣做好美容院客戶定位？
從客戶需求出發(fā) 鎖定目標(biāo)顧客
需求是顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的原始動(dòng)機(jī)，有時(shí)候我們自認(rèn)為產(chǎn)品或項(xiàng)目的特點(diǎn)（賣點(diǎn)）能夠打動(dòng)顧客，是促使顧客買(mǎi)單的主要?jiǎng)恿Γ獠恢?，這些僅僅只是區(qū)別于其它品牌產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，至于是否對(duì)正要銷售的顧客有沒(méi)有作用，完全沒(méi)有關(guān)聯(lián)。
正確的做法是，從產(chǎn)品、項(xiàng)目特點(diǎn)出發(fā)，尋找這些特點(diǎn)適用人群，鎖定這類顧客的需求點(diǎn)，確定產(chǎn)品、項(xiàng)目特點(diǎn)是所銷售對(duì)象的真實(shí)需求，這樣才會(huì)快速建立銷售。怎樣從需求出發(fā)，尋找到有效客戶群？一是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)美容院產(chǎn)品、項(xiàng)目、服務(wù)，來(lái)擺脫或減輕一種痛苦；二是通過(guò)高邁美容院產(chǎn)品、項(xiàng)目、服務(wù)來(lái)提升她的自我滿足感。
從美容市場(chǎng)細(xì)分出發(fā) 鎖定夢(mèng)想顧客
市場(chǎng)細(xì)分，目的是聚焦在對(duì)美容院醉侗憶產(chǎn)生效益的那一群客戶身上，這也是一直在說(shuō)的“夢(mèng)想顧客”。如何有效細(xì)分呢？
1、主題細(xì)分：美容院確立經(jīng)營(yíng)主體，如果是傾向年輕消費(fèi)群體，那么在裝修上要走網(wǎng)紅路線，圍繞“顏值”、“精致”、“少女”等元素展開(kāi)，吸引年輕消費(fèi)群體；如果是走養(yǎng)生路線，那么在裝修上以古典風(fēng)韻為主，吸引有養(yǎng)生需求的中年人士。
2、功能項(xiàng)目細(xì)分：大眾基礎(chǔ)項(xiàng)目，如補(bǔ)水、祛痘、美白抗衰等項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)差異性較低，但顧客需求大，適用于普通型美容院，也適用皮膚管理門(mén)店；養(yǎng)生項(xiàng)目，如刮痧、肩頸護(hù)理、按摩、腎保養(yǎng)等項(xiàng)目，身體出現(xiàn)亞健康狀況的中年人群，養(yǎng)生型美容院比較適合。
3、區(qū)域細(xì)分：美容院躲在區(qū)域人群有收入水平與消費(fèi)觀的不同，美容院需要根據(jù)這一情況制定出不同消費(fèi)層次的套餐，或者說(shuō)是不同價(jià)位的產(chǎn)品，供她們選擇。
清晰定位美容院顧客群體，是美容院重要工作之一，減少消耗，建立快速消費(fèi)的重要方式。
小編推薦更多關(guān)于美容院經(jīng)營(yíng)管理文章：
《美容院做好社群營(yíng)銷是維系客情關(guān)系的關(guān)鍵所在》
RECOMMEND
