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當(dāng)前位置: 首頁(yè) 美容院課堂 美容院經(jīng)營(yíng)管理

做好客戶定位 美容院才能更好的提升銷售

  記得有一句話是這樣的:沒(méi)有賣出去的產(chǎn)品,只有不會(huì)銷售的員工。此話有時(shí)候真的只能當(dāng)做雞湯來(lái)聽(tīng)聽(tīng)而已。此話怎講?如果一個(gè)勞力士的銷售員工,遇見(jiàn)一位只能消費(fèi)一般檔次天梭表的客戶,正好來(lái)到柜臺(tái),就算你使出渾身解數(shù),那位顧客也不可能購(gòu)買(mǎi)勞力士手表。

  

  當(dāng)然這句話依然具有激勵(lì)作用,可以讓員工時(shí)刻提醒自己,堅(jiān)持不懈的努力,終會(huì)迎來(lái)成功。美容院?jiǎn)T工需要這樣的激勵(lì),也需要抓住重點(diǎn)。通過(guò)美容院產(chǎn)品、項(xiàng)目銷售情況分析,大多數(shù)能夠銷售出去的,關(guān)鍵還是賣對(duì)了人,這就是常說(shuō)的:銷售要看人,這里的人是指顧客。


美容院顧客

  

  因此,美容院在拓客時(shí)要制定合理的拓客方案,不應(yīng)眉毛胡子一把抓,管它什么顧客,全部引進(jìn)門(mén)再說(shuō)。美容院需要做好客戶群定位,這樣美容師的銷售才有方向。

  

  美容院客戶群如何做好定位呢?客戶定位是基于美容院自身?xiàng)l件設(shè)備、區(qū)域、產(chǎn)品、項(xiàng)目等,根據(jù)美容院實(shí)力、資源對(duì)客戶進(jìn)行分類,描繪出店內(nèi)客戶畫(huà)像,找準(zhǔn)符合美容院消費(fèi)的有效客戶群體,建立良好的客情關(guān)系,為后續(xù)拓客打下夯實(shí)基礎(chǔ)。怎樣做好美容院客戶定位?


美容院顧客

  

  從客戶需求出發(fā) 鎖定目標(biāo)顧客

  

  需求是顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的原始動(dòng)機(jī),有時(shí)候我們自認(rèn)為產(chǎn)品或項(xiàng)目的特點(diǎn)(賣點(diǎn))能夠打動(dòng)顧客,是促使顧客買(mǎi)單的主要?jiǎng)恿Γ獠恢?,這些僅僅只是區(qū)別于其它品牌產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),至于是否對(duì)正要銷售的顧客有沒(méi)有作用,完全沒(méi)有關(guān)聯(lián)。

  

  正確的做法是,從產(chǎn)品、項(xiàng)目特點(diǎn)出發(fā),尋找這些特點(diǎn)適用人群,鎖定這類顧客的需求點(diǎn),確定產(chǎn)品、項(xiàng)目特點(diǎn)是所銷售對(duì)象的真實(shí)需求,這樣才會(huì)快速建立銷售。怎樣從需求出發(fā),尋找到有效客戶群?一是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)美容院產(chǎn)品、項(xiàng)目、服務(wù),來(lái)擺脫或減輕一種痛苦;二是通過(guò)高邁美容院產(chǎn)品、項(xiàng)目、服務(wù)來(lái)提升她的自我滿足感。


美容院顧客

  

  從美容市場(chǎng)細(xì)分出發(fā) 鎖定夢(mèng)想顧客

  

  市場(chǎng)細(xì)分,目的是聚焦在對(duì)美容院醉侗憶產(chǎn)生效益的那一群客戶身上,這也是一直在說(shuō)的“夢(mèng)想顧客”。如何有效細(xì)分呢?

  

  1、主題細(xì)分:美容院確立經(jīng)營(yíng)主體,如果是傾向年輕消費(fèi)群體,那么在裝修上要走網(wǎng)紅路線,圍繞“顏值”、“精致”、“少女”等元素展開(kāi),吸引年輕消費(fèi)群體;如果是走養(yǎng)生路線,那么在裝修上以古典風(fēng)韻為主,吸引有養(yǎng)生需求的中年人士。

  

  2、功能項(xiàng)目細(xì)分:大眾基礎(chǔ)項(xiàng)目,如補(bǔ)水、祛痘、美白抗衰等項(xiàng)目,競(jìng)爭(zhēng)差異性較低,但顧客需求大,適用于普通型美容院,也適用皮膚管理門(mén)店;養(yǎng)生項(xiàng)目,如刮痧、肩頸護(hù)理、按摩、腎保養(yǎng)等項(xiàng)目,身體出現(xiàn)亞健康狀況的中年人群,養(yǎng)生型美容院比較適合。

  

  3、區(qū)域細(xì)分:美容院躲在區(qū)域人群有收入水平與消費(fèi)觀的不同,美容院需要根據(jù)這一情況制定出不同消費(fèi)層次的套餐,或者說(shuō)是不同價(jià)位的產(chǎn)品,供她們選擇。

  

  清晰定位美容院顧客群體,是美容院重要工作之一,減少消耗,建立快速消費(fèi)的重要方式。


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