甄選工具的預(yù)測(cè)效度分析是實(shí)現(xiàn)整個(gè)人員甄選活動(dòng)有效性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。個(gè)性測(cè)量是否能夠用于人員甄選以及在多大程度上能夠應(yīng)用，取決于它與工作行為之間的相關(guān)關(guān)系。本章將在前一章提出假設(shè)、做好樣本準(zhǔn)備工作的基礎(chǔ)上，利用CPI個(gè)性量表，通過(guò)分析某連鎖美容企業(yè)中具有銷(xiāo)售職責(zé)的美容師的個(gè)性與績(jī)效之間的相關(guān)關(guān)系，建立甄選優(yōu)秀績(jī)效美容師的個(gè)性模型，并進(jìn)行模型的檢驗(yàn)。
　　
　　美容師個(gè)性與工作績(jī)效的相關(guān)分析
　　
　　將CPI量表中的十八個(gè)維度作為自變量，將美容師的績(jī)效作為因變量，應(yīng)用多項(xiàng)logistic回歸，設(shè)立如下的Logistic回歸模型：

　　
　　其中，截距為常數(shù)項(xiàng)，β1到β18為L(zhǎng)ogistic模型的回歸系數(shù)，是Logistic回歸的估計(jì)參數(shù)，從“支配性”到“女性化”為自變量。模型左側(cè)是績(jī)效為優(yōu)秀將要發(fā)生概率的自然對(duì)數(shù)值。
　　
　　首先需要對(duì)模型中對(duì)績(jī)效影響小，即對(duì)因變量顯著性不明顯的自變量進(jìn)行剔除，得到回歸方程。
　　
　　回歸方程的基本原理為：
　　
　　設(shè)X1，X2…，Xn是收集到的自變量，Y是因變量。為了建立一個(gè)多元線性回歸模型，我們希望模型中包含盡量多的X變量，以得到可靠的擬合值。但是，如果方程中包含了不必要的變量，此種情況我們稱(chēng)之為過(guò)擬合，即擬合的方程中包含了比獲得對(duì)數(shù)據(jù)滿意的擬合所需要的變量個(gè)數(shù)更多的自變量。過(guò)擬合有兩種情況:一種情況是，某一自變量對(duì)因變量的影響很小或者沒(méi)有，這個(gè)變量顯然應(yīng)從模型中剔除；另一種情況是，變量之間存在相關(guān)關(guān)系，即共線性或近似共線性。由于過(guò)擬合的存在，使得從自變量中取得信息的計(jì)算量增加，而且這樣建立的回歸模型穩(wěn)定性差，各個(gè)變量的回歸系數(shù)估計(jì)值不穩(wěn)定，用這樣的模型作預(yù)報(bào)可靠性差。為此，我們從X1，X2…，Xn中選擇若干個(gè)變量來(lái)擬合方程，使該方程中包含了所有對(duì)Y影響比較顯著的變量，而不包含對(duì)Y影響不顯著的變量，此時(shí)得到的方程稱(chēng)為回歸方程，這是對(duì)數(shù)據(jù)擬合令我們滿意并能接受的方程模型。此時(shí)方程中包含的變量稱(chēng)為回歸子集變量，由于多重共線性的存在，回歸子集變量并不唯一。
　　
　　從X1，X2…，Xn中選出的變量子集中的變量X1，X2…，Xk(k<n)，得到回歸方程的方法很多，大約有十幾種。其中，在理論上好的方法是從自變量X1，X2…，Xn中任選一個(gè)子集，連同常數(shù)項(xiàng)得到一個(gè)回歸方程。由于每個(gè)Xi(I=l，…，n)可能在也可能不在方程中(兩種可能)。因此共有2的n次方個(gè)回歸方程。對(duì)每一個(gè)回歸方程我們用一定的準(zhǔn)則（在自變量的個(gè)數(shù)于模型解釋能力中尋找一種平衡）來(lái)衡量其優(yōu)劣，從而選出回歸方程。這個(gè)過(guò)程相當(dāng)冗繁，本研究通過(guò)SAS軟件的“回歸”功能對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行這一處理。
　　
　　處理結(jié)果顯示，此多項(xiàng)回歸的子集包含了六個(gè)自變量，即支配性（Do）、社交能力（Sy）、責(zé)任感（Re）、容忍性（To）、重印象性（Gi）、自我控制（Sc）。被剔除的十二個(gè)自變量為：進(jìn)取能力（Cs）、社交表現(xiàn)風(fēng)度（Sp）、自我接受（Sa）、自我良好感（Wb）、社會(huì)化（So）、同眾性（Cm）、從眾性成就（Ac）、獨(dú)立性成就（Ai）、智力效能（Ie）、心理傾向（Py）、靈活性（Fx）、女性化（Fe）。
　　
　　應(yīng)用logistic回歸，設(shè)立如下的Logistic回歸模型：

　　
　　其中，-1.6214為截距，-0.0163到-0.0108為L(zhǎng)ogistic模型的回歸系數(shù)，是Logistic回歸的估計(jì)參數(shù)，CPI中支配性、社交能力、責(zé)任感、容忍性、重印象性以及自我控制的標(biāo)準(zhǔn)T分?jǐn)?shù)為自變量。模型左側(cè)是回歸模型中，績(jī)效為優(yōu)秀將要發(fā)生概率的自然對(duì)數(shù)值。用數(shù)據(jù)對(duì)模型進(jìn)行擬合，根據(jù)SAS軟件的輸出結(jié)果我們得到如下的參數(shù)估計(jì)和檢驗(yàn)表。

　　
　　從參數(shù)估計(jì)和檢驗(yàn)表中，我們可以看出，自我控制的T分?jǐn)?shù)得分對(duì)美容師績(jī)效為優(yōu)秀的概率的貢獻(xiàn)不是非常顯著（P＝0.1569）。這一維度是測(cè)量個(gè)人自我調(diào)節(jié)、情緒控制的程度，以及避免沖動(dòng)和以自我為中心的能力。而支配性、社交能力、責(zé)任感、容忍性以及重印象性的T分?jǐn)?shù)對(duì)美容師績(jī)效為優(yōu)秀的概率的貢獻(xiàn)顯著（P分別等于0.0795、0.0191、0.0262、0.0975、0.0702）。
　　
　　由此得出，假設(shè)H1a：美容師的社交能力對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)具有顯著性影響；假設(shè)H1c：美容師的容忍性對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)具有顯著性影響；假設(shè)H1d：美容師的支配性對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)具有顯著性影響；假設(shè)H1f：美容師的責(zé)任感對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)具有顯著性影響；假設(shè)H1g：美容師的重印象性對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)具有顯著性影響，成立。
　　
　　假設(shè)H1b：美容師的社交表現(xiàn)風(fēng)度對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)具有顯著性影響；假設(shè)H1e：美容師的心理傾向?qū)ぷ骺?jī)效評(píng)價(jià)具有顯著性影響，不成立。對(duì)于不具有顯著性的假設(shè)中，假設(shè)H2a：美容師的進(jìn)取能力對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)不具有顯著性影響；假設(shè)H2b：美容師的自我接受對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)不具有顯著性影響；假設(shè)H2c：美容師的自我良好感對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)不具有顯著性影響；假設(shè)H2d：美容師的自我控制對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)不具有顯著性影響；假設(shè)H2e：美容師的社會(huì)化對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)不具有顯著性影響；假設(shè)H2f：美容師的同眾性對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)不具有顯著性影響；假設(shè)H2g：美容師的從眾性成就對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)具有顯著性影響；假設(shè)H2h：美容師的獨(dú)立性成就對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)不具有顯著性影響；假設(shè)H2i：美容師的智力效能對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)不具有顯著性影響；假設(shè)H2j：美容師的靈活性對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)不具有顯著性影響；假設(shè)H2k：美容師的女性化對(duì)工作績(jī)效評(píng)價(jià)不具有顯著性影響，均成立。影響顯著的五個(gè)自變量中：
　　
　　相對(duì)而言，社交能力T分?jǐn)?shù)對(duì)美容師績(jī)效為優(yōu)秀的概率的貢獻(xiàn)最為顯著（P＝0.0191）。社交能力是評(píng)價(jià)個(gè)人的外向性、社交能力以及社會(huì)參與等個(gè)性特質(zhì)，社交能力這一維度獲高分者一般具有開(kāi)朗、有事業(yè)心、機(jī)敏的特點(diǎn)，而低分者一般具有笨拙、守舊、安靜、順從和謙遜等特點(diǎn)。我們分析，這可能是由于這一維度的高分者一般具有開(kāi)朗、友善及合群等氣質(zhì)，這一特點(diǎn)正是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，尤其是針對(duì)特殊顧客群的美容行業(yè)中銷(xiāo)售美容產(chǎn)品的美容師所應(yīng)具備的；而低分者則常常會(huì)具有中庸和消極被動(dòng)的態(tài)度，易過(guò)分地受到別人行動(dòng)和觀點(diǎn)暗示和影響，對(duì)于具有銷(xiāo)售職責(zé)的美容師來(lái)說(shuō)正是大忌。責(zé)任感T分?jǐn)?shù)對(duì)美容師績(jī)效為優(yōu)秀的概率的貢獻(xiàn)非常顯著（P＝0.0262）。
　　
　　責(zé)任感用于識(shí)別個(gè)人的責(zé)任心、可靠性等性格特征，這一維度是影響因變量第二顯著的維度?？梢酝茰y(cè)，對(duì)于銷(xiāo)售型美容師，富于計(jì)劃的、負(fù)責(zé)的、細(xì)心的、上進(jìn)的、能干的、可敬的和獨(dú)立的等品質(zhì)是可以大大幫助其開(kāi)展工作的；而未成熟的、心情變化不定的、懶惰的、笨拙的、易變的和不可信的等這一維度低分者的特點(diǎn)，對(duì)于銷(xiāo)售工作來(lái)說(shuō)是大大不利的。重印象性用于測(cè)量被試人是否關(guān)注他人的看法，是否力求給人以良好印象，這一維度T分?jǐn)?shù)對(duì)美容師績(jī)效為優(yōu)秀的概率的貢獻(xiàn)顯著（P＝0.0702）。重印象性維度得分高的人通常很關(guān)心給人以良好印象，并且善于社交，具有合作、開(kāi)朗、熱情和樂(lè)意助人的特點(diǎn)。美容行業(yè)具有特殊性質(zhì)，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的是為了追求美，因此可以推測(cè)，美容行業(yè)的銷(xiāo)售人員，尤其是同時(shí)還為顧客提供美容服務(wù)的美容師的自身形象，也應(yīng)該是一個(gè)決定其工作績(jī)效的非常重要的因素。
　　
　　支配性T分?jǐn)?shù)對(duì)美容師績(jī)效為優(yōu)秀的概率的貢獻(xiàn)也很顯著（P＝0.0795）。支配性這一維度可以用于甄選那些有支配欲和影響能力的人，這些人能夠擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，并善于行使領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力。從參數(shù)估計(jì)和檢驗(yàn)表中，支配性的強(qiáng)弱對(duì)于美容師績(jī)效是否優(yōu)秀影響較大，我們推測(cè)，這可能是因?yàn)檫@一維度得分高的人，一般屬于有信心的、堅(jiān)持的、善于計(jì)劃的人，這種類(lèi)型的人通常言語(yǔ)流暢，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力，有利于其銷(xiāo)售工作的開(kāi)展；而這一維度得分低的人，通常較為抑制、平庸、沉默、謙遜，可能會(huì)表現(xiàn)得思維和行為遲鈍，缺乏自信心，自然十分不利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。容忍性T分?jǐn)?shù)對(duì)美容師績(jī)效為優(yōu)秀的概率的貢獻(xiàn)顯著（P＝0.0975）。這一維度通常用于辨識(shí)那些寬容、不持有歧視性的社會(huì)信仰和態(tài)度的人。容忍性維度得分高的人，一般具有事業(yè)心的、不拘禮儀的、敏捷的、容忍的、思維清晰的和善于應(yīng)變的特點(diǎn)，這種類(lèi)型的人通常聰明能干、言語(yǔ)流暢、具有廣泛和多樣的興趣；而得分低的人，表現(xiàn)為猜疑的、狹隘的、疏遠(yuǎn)的、機(jī)警的和孤獨(dú)沉默的。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，聰明能干、言語(yǔ)流暢的美容師一般能給人以積極、可信任的印象，這有利于工作的開(kāi)展，而在態(tài)度上消極被動(dòng)和猶豫不決則直接會(huì)阻礙銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。