顧客為什么購買？關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？顧客壓單在哪個(gè)環(huán)節(jié)重要，就在哪個(gè)環(huán)節(jié)上下功夫。有的美容院老板覺得店鋪衛(wèi)生對(duì)壓單重要，所以一直在抓衛(wèi)生。有的覺得服務(wù)對(duì)壓單重要，所以就狠抓服務(wù)，狠抓手法培訓(xùn)等等。可惜的是，很多美容院老板沒想清楚這個(gè)問題，甚至判斷錯(cuò)誤，造成資源浪費(fèi)、業(yè)績無法大幅上升。

　　

　　價(jià)值百萬元的壓單公式：壓單=80%的信賴感+20%欲望

　　

　　信賴感=80%高品質(zhì)溝通+20%顧客見證

　　

　　先說說信賴感。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息高度發(fā)達(dá)，市場透明化，顧客的認(rèn)知水平很高，自主選擇權(quán)越來越大，整個(gè)社會(huì)不缺產(chǎn)品，不缺服務(wù)，而是缺信賴感。在同等質(zhì)量、價(jià)格的前提下，人們都會(huì)優(yōu)先選擇向相信的人購買，甚至貴一點(diǎn)也無所謂。相信的人，意味著保障，意味著安心。不相信的人，人們是不會(huì)找他購買的。特別是美容行業(yè)，信任感缺失更嚴(yán)重，美容院老板抱怨生意不好做，顧客抱怨找不到靠譜的品牌。如果能讓所有到店的顧客都信任你、依賴你，還愁沒有業(yè)績嗎？

　　

　　當(dāng)產(chǎn)品和項(xiàng)目價(jià)格沒有優(yōu)勢時(shí)，其實(shí)可以打造一個(gè)優(yōu)勢，那就是信賴感。建立顧客對(duì)美容院的信賴感，這是壓單的基礎(chǔ)。

　　

　　早起時(shí)候，美容院賣產(chǎn)品，會(huì)說這個(gè)產(chǎn)品多么好，有什么功效，可以給顧客帶來哪些價(jià)值。后來賣觀念，如養(yǎng)生的觀念、美容的觀念、保養(yǎng)的觀念、健康的觀念、生活品質(zhì)的觀念等。注意，這兩個(gè)階段，其實(shí)美容院和顧客的關(guān)系是對(duì)立的，一個(gè)是賣方，一個(gè)是買方，相互博弈。如果大家都用計(jì)算的方式來跟顧客做生意，就會(huì)導(dǎo)致壓單效率低，項(xiàng)目利潤低，同行打價(jià)格戰(zhàn)，很難賺錢。

　　

　　現(xiàn)在是通過高品質(zhì)溝通和顧客見證，先讓顧客在情感上對(duì)美容院產(chǎn)生認(rèn)同，建立信賴感，顧客就是朋友，店鋪是幫助朋友解決問題，分享好的東西給朋友，這個(gè)時(shí)候的壓單就變得更加自然和容易。因?yàn)槊廊菰汉皖櫩椭g有信賴感，我們就可以和顧客開展更深入的情感和需求溝通，就能夠繼續(xù)開發(fā)顧客更多的價(jià)值，以及終身價(jià)值。

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