
NEWS CENTER
顧客為什么購買?關(guān)鍵點(diǎn)在哪里?顧客壓單在哪個(gè)環(huán)節(jié)重要,就在哪個(gè)環(huán)節(jié)上下功夫。有的美容院老板覺得店鋪衛(wèi)生對(duì)壓單重要,所以一直在抓衛(wèi)生。有的覺得服務(wù)對(duì)壓單重要,所以就狠抓服務(wù),狠抓手法培訓(xùn)等等。可惜的是,很多美容院老板沒想清楚這個(gè)問題,甚至判斷錯(cuò)誤,造成資源浪費(fèi)、業(yè)績無法大幅上升。
價(jià)值百萬元的壓單公式:壓單=80%的信賴感+20%欲望
信賴感=80%高品質(zhì)溝通+20%顧客見證
先說說信賴感。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,信息高度發(fā)達(dá),市場透明化,顧客的認(rèn)知水平很高,自主選擇權(quán)越來越大,整個(gè)社會(huì)不缺產(chǎn)品,不缺服務(wù),而是缺信賴感。在同等質(zhì)量、價(jià)格的前提下,人們都會(huì)優(yōu)先選擇向相信的人購買,甚至貴一點(diǎn)也無所謂。相信的人,意味著保障,意味著安心。不相信的人,人們是不會(huì)找他購買的。特別是美容行業(yè),信任感缺失更嚴(yán)重,美容院老板抱怨生意不好做,顧客抱怨找不到靠譜的品牌。如果能讓所有到店的顧客都信任你、依賴你,還愁沒有業(yè)績嗎?
當(dāng)產(chǎn)品和項(xiàng)目價(jià)格沒有優(yōu)勢時(shí),其實(shí)可以打造一個(gè)優(yōu)勢,那就是信賴感。建立顧客對(duì)美容院的信賴感,這是壓單的基礎(chǔ)。
早起時(shí)候,美容院賣產(chǎn)品,會(huì)說這個(gè)產(chǎn)品多么好,有什么功效,可以給顧客帶來哪些價(jià)值。后來賣觀念,如養(yǎng)生的觀念、美容的觀念、保養(yǎng)的觀念、健康的觀念、生活品質(zhì)的觀念等。注意,這兩個(gè)階段,其實(shí)美容院和顧客的關(guān)系是對(duì)立的,一個(gè)是賣方,一個(gè)是買方,相互博弈。如果大家都用計(jì)算的方式來跟顧客做生意,就會(huì)導(dǎo)致壓單效率低,項(xiàng)目利潤低,同行打價(jià)格戰(zhàn),很難賺錢。
現(xiàn)在是通過高品質(zhì)溝通和顧客見證,先讓顧客在情感上對(duì)美容院產(chǎn)生認(rèn)同,建立信賴感,顧客就是朋友,店鋪是幫助朋友解決問題,分享好的東西給朋友,這個(gè)時(shí)候的壓單就變得更加自然和容易。因?yàn)槊廊菰汉皖櫩椭g有信賴感,我們就可以和顧客開展更深入的情感和需求溝通,就能夠繼續(xù)開發(fā)顧客更多的價(jià)值,以及終身價(jià)值。
相關(guān)閱讀:皮膚管理店提高成單率,開卡銷售的技巧
RECOMMEND