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先講一個根本性的問題:你的皮膚管理店為什么而存在?你為哪些顧客解決了什么問題?再來談談皮膚管理店好做嗎。開一家皮膚管理店,首先要對目標顧客進行深入的研究,研究顧客的需求、圈層、消費力、消費心理,然后結合自身條件,解決顧客一個或多個需求,這樣我們的門店才可以啟動。
研究顧客,發(fā)現市場機會,找到店鋪核心的顧客,這比什么都重要。在美容養(yǎng)生領域,針對目標顧客的研究還是比較欠缺的,因為欠缺,導致很多人開皮膚管理店具有盲目性。別人做什么項目,就跟著做什么項目,沒有市場區(qū)隔,沒有項目差異化,就變成“價格戰(zhàn)”“零和游戲”,所以只有對存量市場的競爭,沒有開發(fā)出增量市場,其實增量市場才是藍海!
當我們的門店開起來后,引流容易,留客很難。因為引流的方式方法很多。在引流中,作為老板首先要考慮的是產品和項目架構的問題。你有什么樣的產品和項目架構就有什么樣的顧客,這點決定了顧客結構。產品和項目的角色定位,決定了店鋪的經營范圍、經營特色,決定了價格及促銷策略。比如,做皮膚管理的店鋪,就會引來需做美容的顧客;做推拿的店鋪,就會引來需做推拿的顧客;做產后修復的店鋪,就會引來需做產后修復的顧客。
一定要明確店鋪是做什么項目的?想要什么樣的顧客?再反推過來,店鋪是用什么項目來吸引顧客的?產品項目的角色定位,決定了店鋪的經營范圍、經營特色、價格及促銷策略。
任何人開一家皮膚管理店,其實都是會有生意的,只是客流多與少、能不能良性循環(huán)的問題。有什么樣的產品和項目就有什么樣的顧客,但不同項目、不同產品的引流能力是不一樣的。越簡單、越大眾化、嘗試成本越低、越廣為人知、不需要過多消費者教育的項目,吸引客源的能力就越強,如拔罐、刮痧、艾灸、汗蒸、基礎面部護理、化妝品等。店鋪通過增加基礎的引流產品和項目,能夠增強店鋪快速獲客的能力。
汗蒸加美容館、汗蒸加養(yǎng)生館、日化店加美容院、藥店加養(yǎng)生館,這類前店后院的經營模式是比較具有競爭優(yōu)勢的。在生意開始之前,就對店里的產品和項目做一個完整的規(guī)劃,對吸引客源、提升競爭力是非常有必要的。
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