你有沒有過這樣的經(jīng)歷，當(dāng)你在購買某種商品的時候，銷售員開始會給你拿一個價格高的產(chǎn)品，當(dāng)你不滿意之時，會再推薦一款價格略低的產(chǎn)品，這時候你發(fā)現(xiàn)還比較合適，成交的可能性加大。

　　是什么增加了成交的可能性？人們在對某事物或人做出判斷時，容易受首印象或首信息支配，它就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定到某處。僅用一個限定性的詞語或規(guī)定作為行為導(dǎo)向，達成行為效果的心理效應(yīng)，就是“錨定效應(yīng)”，普遍存在于我們生活的方方面面。

　　運用價格錨定獲得利益最牛的咖啡品牌之一——星巴克。你去星巴克，會永遠看見它們的柜臺上擺上放著25元一瓶的礦泉水，幾乎不會有人買，那為什么會在柜臺上擺放著，因為它就是一個炮灰產(chǎn)品，星巴克原本也沒有打算賣，擺在那里就是做做樣子，讓客戶看見，一瓶礦泉水都買到二三十了，一杯咖啡賣這多么多錢不貴吧。所以有很多人在既得利益上得到滿足，消費順理成章。

　　又比方說，有一家餐廳在設(shè)定產(chǎn)品價格的時候，利用錨定效應(yīng)，順利實現(xiàn)超大利潤。店內(nèi)設(shè)計的菜譜上，將很多高檔產(chǎn)品排列在前面，且價格非常高，顧客看來看去都覺得不劃算，但看到后面卻發(fā)現(xiàn)有一個套餐，套餐內(nèi)包含有菜譜中多種菜品，很多顧客經(jīng)過一計算，覺得十分便宜，都會選擇套餐消費。

　　以上的種種都是被價格錨定所影響而產(chǎn)生的消費行為。對于美容院來說，也可以按照價格錨定的方式來銷售，讓顧客能夠感覺到我們的產(chǎn)品很便宜，要知道，便宜不是絕對值，而是相對值，沒有哪一位顧客愛買便宜，但是都喜歡占便宜。

　　就像奢侈品店，它們的店中總會有一款鎮(zhèn)店之寶，讓你覺得非常貴，賣不賣的出去無所謂，關(guān)鍵是讓顧客覺得其它產(chǎn)品便宜。美容院也可以設(shè)定某款產(chǎn)品為炮灰產(chǎn)品，將產(chǎn)品價格提升，讓顧客覺得實在是太貴了，換個便宜一點的產(chǎn)品，自己能夠接受。

　

  　同樣的，在設(shè)計項目時，也可以推出相差無幾的幾個項目套餐，其中將某個套餐價格設(shè)定很高，顧客有意愿，自然會做出對比，會選擇便宜且服務(wù)價值差不多的項目套餐。

　　錨定效應(yīng)的精髓在于給出參照物，引導(dǎo)對方在考慮答案的時候選擇與參照物相似的信息。美容院合理利用價格錨定，能有效提升店內(nèi)業(yè)績。

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