美容院的消費(fèi)方式與一般性的門店銷售方式有別，它主要是通過(guò)前期銷售項(xiàng)目卡，獲取大額資金回籠的一種方式，這種方式我們稱之為預(yù)付款。除此之外，美容院銷售項(xiàng)目卡也是鎖住顧客的有效方式。這樣的一種預(yù)銷售方式現(xiàn)在在很多商家流行開(kāi)來(lái)，比方說(shuō)會(huì)員卡，充值多少成為會(huì)員，下次直接進(jìn)店報(bào)會(huì)員即可消費(fèi)。

　　

　　銷售卡項(xiàng)有一定的技巧，并不是每一個(gè)商家都能夠做成功，你知道世界上最會(huì)賣會(huì)員卡的企業(yè)是哪個(gè)？小編聽(tīng)說(shuō)是迪士尼樂(lè)園，它在對(duì)年卡的設(shè)計(jì)上是如此直擊人性，又面面俱到。小編覺(jué)得，作為美容院老板可以有效借鑒。

　　

　　迪士尼樂(lè)園年卡設(shè)有三種：周日年卡1299元；工作日+周日年卡1599元；無(wú)日期限制年卡3299元。看見(jiàn)這三種年卡，你覺(jué)得哪個(gè)最劃算，一定是覺(jué)得中間的1599元的年卡最劃算。最便宜的周日年卡定價(jià)就1299元，而周一至周五我隨意來(lái)也只加300元，全年365天都來(lái)，我卻要花3299元，再說(shuō)，我也不會(huì)天天來(lái)，所以自然會(huì)認(rèn)為1599元最劃算。

　　

　　其實(shí)同類銷售在手機(jī)領(lǐng)域也很常見(jiàn)，比方說(shuō)入門版32G要1000元，標(biāo)準(zhǔn)版128G要1300元，旗艦版256G要2800元?？吹竭@樣的定價(jià)，想必絕大多數(shù)人會(huì)選擇標(biāo)準(zhǔn)版。原因很簡(jiǎn)單，價(jià)格合理，滿足自己所需。

　　

　　為什么要這樣定價(jià)？其實(shí)這種定價(jià)原理叫做價(jià)格錨點(diǎn)。接著看迪士尼樂(lè)園年卡設(shè)定，細(xì)心的人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)為啥沒(méi)有周六年卡，因?yàn)榇蟛糠秩嗽谥芪宸偶?，周六有時(shí)間去玩，周六是迪士尼生日好的時(shí)候，不愁沒(méi)客源，所以周六會(huì)賣單日門票。也會(huì)導(dǎo)致有的人覺(jué)得周六人多不愿意在這天來(lái)，選擇周日或其它時(shí)間來(lái)。

　　

　　這里涉及到商業(yè)知識(shí)點(diǎn)：?jiǎn)纹防呃麧?rùn)，再用價(jià)格設(shè)計(jì)合理分流。有人會(huì)說(shuō)我就不買年卡，只買單日票，好的，單日票300元一張，等付完賬，等會(huì)收到一條短信，憑借此短信辦理年卡可直接抵扣本次消費(fèi)，心理一琢磨，再看通知，下面注釋活動(dòng)通知，票價(jià)僅限當(dāng)天使用，隔日作廢，想不心動(dòng)，不行動(dòng)都難。實(shí)際上這是一種直擊人性消費(fèi)心理思維：把“不辦”當(dāng)成一種心里損失，把可辦限定為當(dāng)天。

　　

　　從以上卡項(xiàng)設(shè)定來(lái)看，迪士尼的設(shè)計(jì)直通人性，讓人無(wú)懈可擊。實(shí)際上，美容院也可以按照這樣的方式進(jìn)行卡項(xiàng)設(shè)計(jì)，制定一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn)，比方說(shuō)某面部護(hù)理項(xiàng)目單價(jià)為198元/次，辦理套餐卡1580元/10次（面部護(hù)理項(xiàng)目）；1980元/20次（10次面部護(hù)理項(xiàng)目+10身體護(hù)理項(xiàng)目）；2980元/30次（15次面部護(hù)理項(xiàng)目+15次身體護(hù)理項(xiàng)目）。這時(shí)大多數(shù)人會(huì)選擇1980元的卡項(xiàng)，畢竟這個(gè)套餐看起來(lái)劃算，實(shí)惠，既有面護(hù)也有身體項(xiàng)目。

　　

　　如果顧客當(dāng)天來(lái)消費(fèi)，只是想體驗(yàn)一下項(xiàng)目，也可以按照迪士尼的方式，如若今天辦卡，今天所體驗(yàn)的項(xiàng)目費(fèi)用可以直接免單，且只限定在當(dāng)日。如果顧客感覺(jué)好，一定會(huì)選擇辦卡。

　　

　　美容院只要讓顧客辦卡，留住了顧客，后續(xù)還會(huì)有很多項(xiàng)目可以銷售，循序漸進(jìn)，羊毛永遠(yuǎn)剪不完，難就難在，你不知道怎樣抓住顧客內(nèi)心，留住她們，上述所講的卡項(xiàng)設(shè)計(jì)方式，你學(xué)會(huì)了嗎？

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