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美容院像迪士尼一樣卡項(xiàng)設(shè)計(jì)會(huì)有效提升成交率

    美容院的消費(fèi)方式與一般性的門店銷售方式有別,它主要是通過(guò)前期銷售項(xiàng)目卡,獲取大額資金回籠的一種方式,這種方式我們稱之為預(yù)付款。除此之外,美容院銷售項(xiàng)目卡也是鎖住顧客的有效方式。這樣的一種預(yù)銷售方式現(xiàn)在在很多商家流行開(kāi)來(lái),比方說(shuō)會(huì)員卡,充值多少成為會(huì)員,下次直接進(jìn)店報(bào)會(huì)員即可消費(fèi)。

  

  銷售卡項(xiàng)有一定的技巧,并不是每一個(gè)商家都能夠做成功,你知道世界上最會(huì)賣會(huì)員卡的企業(yè)是哪個(gè)?小編聽(tīng)說(shuō)是迪士尼樂(lè)園,它在對(duì)年卡的設(shè)計(jì)上是如此直擊人性,又面面俱到。小編覺(jué)得,作為美容院老板可以有效借鑒。

預(yù)約卡

  

  迪士尼樂(lè)園年卡設(shè)有三種:周日年卡1299元;工作日+周日年卡1599元;無(wú)日期限制年卡3299元。看見(jiàn)這三種年卡,你覺(jué)得哪個(gè)最劃算,一定是覺(jué)得中間的1599元的年卡最劃算。最便宜的周日年卡定價(jià)就1299元,而周一至周五我隨意來(lái)也只加300元,全年365天都來(lái),我卻要花3299元,再說(shuō),我也不會(huì)天天來(lái),所以自然會(huì)認(rèn)為1599元最劃算。

  

  其實(shí)同類銷售在手機(jī)領(lǐng)域也很常見(jiàn),比方說(shuō)入門版32G要1000元,標(biāo)準(zhǔn)版128G要1300元,旗艦版256G要2800元??吹竭@樣的定價(jià),想必絕大多數(shù)人會(huì)選擇標(biāo)準(zhǔn)版。原因很簡(jiǎn)單,價(jià)格合理,滿足自己所需。

項(xiàng)目卡

  

  為什么要這樣定價(jià)?其實(shí)這種定價(jià)原理叫做價(jià)格錨點(diǎn)。接著看迪士尼樂(lè)園年卡設(shè)定,細(xì)心的人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)為啥沒(méi)有周六年卡,因?yàn)榇蟛糠秩嗽谥芪宸偶?,周六有時(shí)間去玩,周六是迪士尼生日好的時(shí)候,不愁沒(méi)客源,所以周六會(huì)賣單日門票。也會(huì)導(dǎo)致有的人覺(jué)得周六人多不愿意在這天來(lái),選擇周日或其它時(shí)間來(lái)。

  

  這里涉及到商業(yè)知識(shí)點(diǎn):?jiǎn)纹防呃麧?rùn),再用價(jià)格設(shè)計(jì)合理分流。有人會(huì)說(shuō)我就不買年卡,只買單日票,好的,單日票300元一張,等付完賬,等會(huì)收到一條短信,憑借此短信辦理年卡可直接抵扣本次消費(fèi),心理一琢磨,再看通知,下面注釋活動(dòng)通知,票價(jià)僅限當(dāng)天使用,隔日作廢,想不心動(dòng),不行動(dòng)都難。實(shí)際上這是一種直擊人性消費(fèi)心理思維:把“不辦”當(dāng)成一種心里損失,把可辦限定為當(dāng)天。

項(xiàng)目卡

  

  從以上卡項(xiàng)設(shè)定來(lái)看,迪士尼的設(shè)計(jì)直通人性,讓人無(wú)懈可擊。實(shí)際上,美容院也可以按照這樣的方式進(jìn)行卡項(xiàng)設(shè)計(jì),制定一個(gè)價(jià)格錨點(diǎn),比方說(shuō)某面部護(hù)理項(xiàng)目單價(jià)為198元/次,辦理套餐卡1580元/10次(面部護(hù)理項(xiàng)目);1980元/20次(10次面部護(hù)理項(xiàng)目+10身體護(hù)理項(xiàng)目);2980元/30次(15次面部護(hù)理項(xiàng)目+15次身體護(hù)理項(xiàng)目)。這時(shí)大多數(shù)人會(huì)選擇1980元的卡項(xiàng),畢竟這個(gè)套餐看起來(lái)劃算,實(shí)惠,既有面護(hù)也有身體項(xiàng)目。

  

  如果顧客當(dāng)天來(lái)消費(fèi),只是想體驗(yàn)一下項(xiàng)目,也可以按照迪士尼的方式,如若今天辦卡,今天所體驗(yàn)的項(xiàng)目費(fèi)用可以直接免單,且只限定在當(dāng)日。如果顧客感覺(jué)好,一定會(huì)選擇辦卡。

  

  美容院只要讓顧客辦卡,留住了顧客,后續(xù)還會(huì)有很多項(xiàng)目可以銷售,循序漸進(jìn),羊毛永遠(yuǎn)剪不完,難就難在,你不知道怎樣抓住顧客內(nèi)心,留住她們,上述所講的卡項(xiàng)設(shè)計(jì)方式,你學(xué)會(huì)了嗎?


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