維護好老顧客的重要性我想有過美容經驗的人都知道,因為美容院銷售有一條定律“開發(fā)一位新顧客,不如維護一個老顧客?!蓖瑯拥模项櫩娃D介紹的顧客遠比新顧客的成交幾率更大。
為什么會是這樣?原因很簡單,老顧客的推薦,信任度會更大,可以有效減少獲取顧客信賴的時間與成本,口碑的力量,往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。因此美容院需要大力做好老顧客轉介紹的工作,提升轉介紹顧客的成交率,可以從以下幾個方面做到。下面由普麗緹莎小編為您解讀:

1、轉介紹有著開發(fā)成本低,效率高、建立信任快的特點,有很多美容院礙于面子,不情愿讓顧客進行轉介紹,這種行為在很大程度上浪費了資源,違背了世界上最偉大的銷售員喬吉拉德的“250定律”,他認為一位顧客身后有250名親朋好友,這些都是潛在顧客。如果能夠好好利用起來,會讓客戶源源不斷。
2、老顧客轉介紹工作也是在建立一定的基礎和條件之上。比方說顧客十分認可和信任美容院或美容師,對服務很滿意;顧客達到了自己的期望值,對效果滿意;若是顧客將美容師當成朋友,姐妹來看待,會大大提升轉介紹幾率;能做轉介紹的客戶也需要有一定的人脈圈。
3、轉介紹也有著誤區(qū),美容師需要規(guī)避。不要把銷售簡單的看做是一筆生意,而是要從心出發(fā),為顧客著想,達成顧客信任;不要怕麻煩已經成交的客戶,顧客也希望將好的東西分享給身邊朋友;不敢開口要顧客轉介紹,這是不自信的表現(xiàn),當顧客成交那一刻,就已經與顧客建立了信任關系,美容師可以很自信的讓顧客幫忙轉介紹,這樣就會有機會有轉介紹的顧客;不可貿然接觸轉介紹客戶,需要先了解客戶的一些基本情況和信息,以便于更好的接觸。
4、當然,并不是每個人都會幫忙轉介紹,且因個人身份不同,轉介紹的成功幾率也會不一樣。已成交顧客大多數(shù)都可以是轉介紹的對象,還有有威望身份的人轉介紹成功幾率會高,例如律師、行業(yè)專家,企業(yè)高管等,畢竟她們信任值高。
總之,美容院要想穩(wěn)定業(yè)績,需要維護好老顧客,美容院要想實現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)定增長,必須要開拓新客源,開拓新客源成本最低,成交效率高,顧客信任感最強的方式非老顧客轉介紹莫屬。作為美容院經營者,一定要重視好轉介紹,讓店內每一位員工都積極參與進來,為提升店內業(yè)績做出貢獻。
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