會員卡是美容院維系顧客的主要手段之一。一般來說,只要顧客在店內(nèi)辦了卡,就會成為美容院的???,持續(xù)進行消費,如果在此過程中對美容院的效果、服務滿意,很大程度上還會考慮續(xù)卡。此外,顧客辦理會員卡還能讓美容院在短期內(nèi)得到大額的現(xiàn)金收益,為美容院實現(xiàn)融資,因此,每一家美容院都尤其重視會員卡的銷售。

美容師是美容院銷售會員卡的主力軍,由于美容師每月工資中的業(yè)績提成部分與會員卡的銷售情況直接掛鉤,甚至還將售卡能力作為其職分考核的依據(jù),因此,很多美容師對于會員卡的銷售格外“熱心”。有時候顧客一進到店中就開始向其推銷會員卡,在顧客以及明確表示拒絕以后,還喋喋不休的進行推銷,這樣反而會導致銷售的失敗。
其實,很多美容院在會員卡銷售問題上都走入過“過度推銷”的誤局。大多數(shù)顧客到美容院中做護理,主要是想在按摩的過程中放松休息一會,但此時如果美容師一直在自己耳邊呱噪,自然沒辦法讓她們放松下來,更別談享受了。我們都知道,人是有逆反心理的,一旦某個人在自己耳邊不停宣揚某種自己并不認可的東西,此時不僅難以改變其看法,反而會讓她對于這件事更加反感,這樣的銷售方法是絕對無法成功的。
當然,有的顧客臉皮薄,被美容師磨久了,可能心一軟就答應辦卡了,但她可能也看清了這家美容院的真面目,不會再介紹其它朋友來店中;而那些態(tài)度強硬的,恐怕下次就會對這家美容院敬而遠之,連成為潛在客戶的可能性都直接失去了。
此外,有的素質(zhì)低下的美容師如果沒有銷售成功,甚至會不顧及顧客的感受,當場改變態(tài)度,這種明顯的情緒變化顧客自然能感覺出來。服務態(tài)度也是消費者評判一家美容院的重要依據(jù),如果因為顧客沒有辦理會員卡,就表現(xiàn)出不善的態(tài)度,顧客下一次恐怕就不會再來了。這樣你不僅達不成售卡的目的,甚至還會損失一名顧客。
美容院如果想成功銷售會員卡,一定要找到正確的方法,如果顧客在首次推銷以后明確拒絕,那么好不要強制銷售。此外在推薦卡的時候,一定要根據(jù)顧客需求給她推薦真正有用的卡,如果她覺得這個真的劃算,自然會主動辦理。同時,美容院還可以利用時代的發(fā)展,引進新型的會員管理制度,比如微信會員,或是手機號直接登記,讓大家進一步享受到便利,這也有利于美容院發(fā)展更多會員。